如何查找某人位置(定位四步法连特劳特与里斯都没讲透)
“泡妞的关键在于妞，不在于情敌”——华与华的观点。
“泡妞的关键在于打败情敌”——定位派的观点。
网上有这个总结，你觉得两种观点哪种观点对呢？
依我看，两种观点都是极端、错误，甚至是极端错误。常识告诉我们，泡妞既要研究妞（需求）、也要研究情敌（竞争）。说定位派“泡妞的关键在于打败情敌”只看到定位派强调竞争的一个面，而忘了定位派同样强调需求的另一面。
不信！请看定位四步法。
艾•里斯与特劳特花了20多年为验证与发展定位而具体运用的四步工作法。它们分别是：
第一、先分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。
第二、避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。
第三、为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。
第四、将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。
这个很简单呀！不就是找出竞争对手及它们的价值，然后看对手还有什么优势位置没有占，自己就去占那个位置（定位），再后就是让别人相信你说的是事实（信任状），最后表里如一，将定位整合到内部运营的各个方面。
这个思路倒是理得很清楚，而实际落地却并不是这么回事。心中无全局、执行就不到位。实际上，定位四步法将环境分析看得非常重要，将发展趋势判断、赛道大小判断、需求分析与挖掘等一并考虑后再明确竞争对手及后续对策。
表面的四步法实际是百步法、甚至千步法。
首先，我们分析四步法的第一步。
（1） 关于环境分析
大家看到，第一步首先点出的就是“先分析整个外部环境“。
什么是整个外部环境？文绉绉的说法我就不说了。
一言以蔽之，就是除了企业自身的所有因素都可以成为外部环境。而且是要分析整个外部环境哦。
这个外部环境分析包括宏观环境分析（PEST分析）、产业环境分析、竞争环境分析、市场需求分析（这四个方面都是很成熟的共识内容）。
其中宏观环境分析（PEST分析）就是政治和法律环境、经济环境、社会和文化环境、技术环境。
产业环境分析包括产品生命周期分析、产业五种竞争力、成功关键因素分析
竞争环境分析的重点集中在与企业直接竞争的每一个企业。
竞争环境分析又包括两个方面：
一是从个别企业视角去观察分析竞争对手的实力；
二是从产业竞争结构视角观察分析企业所面对的竞争格局。
市场需求分析，我们一般按照三个步骤进行计算分析：1）潜在市场需求；2）目前市场需求；3）本公司的市场潜力。
从这几个分析来看，定位第一步并不是不分析趋势、不关注需求，而是全方位分析、全面关注环境变量，洞察客户需求、看清竞争态势、了解发展趋势。
（2） 正确定义主要竞争对手
分析了整个外部环境后，就是为了确定我们的竞争对手和竞争对手的价值。
竞争对手就是我的同行吗？看几个例子吧。
第一个例子：假如你在水果批发市场专门卖梨子，你身边有很多专门卖桃子、卖桔子、卖苹果的，此时，你会将其他卖梨子的看成主要竞争对手。
第二个例子：假如你在珠穆拉玛峰上专门卖梨子，你身边有很多专门买水，上山的口渴了不是买梨子吃就买水喝，此时，你会将其他卖水的看成主要竞争对手。
第三个例子：假如你是马车夫，你身边有很多马车夫、牛车夫、驴车夫，这时，汽车成了主要交通工具，此时，你会将汽车主看成主要竞争对手。
为什么三个例子中的主要竞争对手有变化？
这得从竞争的格局出发去分析和研究，凡是不选你而选择他人，那么这个他人（无论做什么）都是你的竞争对手，同时这个他人（无论做什么）中对选择你构成最大威胁的那一类就是主要竞争对手。
第一个例子的主要竞争对手是同行，第二个例子的主要竞争对手是替代品，第三个例子的主要竞争对手是新技术新物种铸就的新时代。
这样就明白了，当你做快餐生意时竞争对手未必是其他快餐店，可能是街边小吃店。当你卖香飘飘时竞争对手未必是优乐美，而是街边奶茶店。当你在从事邮递业务时竞争对手未必是其他邮递员，而是互联网。
凯文·凯利说“你以为你的敌人是竞争对手,其实你的竞争对手是时代。”正确地定义主要竞争对手很重要。
四步法的第二步，就是找到顾客心智中的优势空位，为自己定位。
自己的品牌如何定位？依据竞争对手已占位情况，而已占位的情况又来源于外部环境的情况。所以可以分三种情况来说明。
当外部环境相对稳定，竞争对手主要看原品类中其他品牌。例如洗发水这个品类，竞争对手海飞丝明确去屑，潘婷明确了营养头发等特性，后来者霸王找到了自己的“防脱发“特性。
当外部环境发生巨大变化，新的强势替代品类出现（但新品类不会使老品类消亡），此时竞争对手既有新品类中的品牌也有原品类中的其他品牌。例如电风扇这个品类，当空调逐步替代电风扇的过程中，艾美特电风扇的竞争对手既有电风扇品牌先锋Pioneer、富士宝/钻石、华生等，也有空调品牌格力、海尔、美的、奥克斯等竞争对手。电风扇品类不会灭亡，此时品牌的定位即可瞄准电风扇品类做定位、也可以瞄准空调做定位（具体怎么做，结合其他要素综合决定）。
当外部环境发生颠覆性变化，新品类直接替代老品类（老品类被干到消亡），新品类孕育的新品牌一举跨入新时代，此时竞争对手已不是瞄准某一个品牌，而是整个新时代。例如智能手机受到追捧，功能手机已经不是需求主流。从事功能手机业务的企业竞争对手已经不是其他功能手机关联企业，而是一个全新的时代——智能手机时代。例如汽车受到追捧，马车、牛车已经不是需求主流。从事马车业务的企业竞争对手已经不是其他马车关联企业，而是一个全新的时代——汽车时代。对于新时代的来临，经营旧业务的企业最佳的定位就是舍弃旧业务、积极拥抱新时代，找到面向新时代的自身定位。而不是在原有业务里死守。
所以不要局限于狭义理解外部环境和竞争对手，更不能由此推导出自身错误的定位。
四步法的第三步，就是对定位加以证明、提供证据。
客户凭什么相信你的品牌？这得有证明和证据。唯有这样才能打消客户的疑虑，获得客户的肯定。
常说人生五大发展阶段：
首先自己要行；
其次要有人说你行；
再次，说你行的人要行；
然后，你说谁行谁就行；
最后，谁敢说你不行。
对于企业品牌来说，也同样如此。
首先你企业的产品要行；
其次要有人说你企业的产品行（有人传播美名）；
再次，说你企业的产品行的人要行（权威人士/机构为你背书）；
然后，你说谁行谁就行（你能被当作权威人士/机构给他人背书）；
最后，谁敢说你不行（品牌在顾客、相关方心目中被无比信任）。
五个阶段中后四个阶段都在强调口碑和背书，这就是信任状的力量。
信任状是品牌沟通非常重要的一环，被视为品牌在消费者心智中的担保物，品牌的差异化可以体现为“成为第一、领导地位、经典传承、市场专注、最受青睐、热销”等不同方式，而信任状则让这些概念变得更为可信。
比如，“奶茶就要香飘飘，一年卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈。连续六年全国销量领先。（前些年的广告）
比如，方太的传播综合利用“成为第一、领导地位、市场专注、最受青睐、热销”的概念，请看它的广告。
方太，让家的感觉更好!
重要的不是享受风景，而是成为风景。
世界不看你多努力，它只看实力。
妈妈的味道，是你回家的路标。
思念，是一日三餐的牵挂。
中国高端厨电专家与领导者
中国卖得更好的高端油烟机，不是洋品牌，而是方太，因为方太更专业。
好厨电 用方太
方太 用得放心，吃得开心。
让家的感觉更好!
我们家有好多方太
方太广告语
四步法的第四步，划重点，定位整合到企业内部运营的方方面面，方方面面是什么意思？营销的4P、供产销研运、人机料法环、人财物、流程制度与文化┅┅可见与不可见，这个内涵太丰富。
地球的自转：地球绕地轴旋转，在北极上空观察呈反时针方向,南极上空观察则呈顺时针方向，习惯上称为自西向东旋转.自转周期为一日。
地球的公转：地球按照一定的轨道绕太阳旋转 公转的周期为一恒星年,约365日。
借用地球自转与公转的概念，我们定义：
配称自转：配称绕配称目标旋转，始终以配称目标为中心。
配称公转：配称绕定位旋转，始终以定位为中心。
以王老吉营销定位体系为例，营销4P（产品、价格、渠道、推广）始终以营销阶段目标（周目标、月度目标、年度目标）为核心进行运作，还要始终保持以不偏离预防上火的饮料来运作。即王老吉定位体系=预防上火的饮料（定位） 营销4P自转 营销4P公转。
深度理解了这个公式：定位体系=定位 配称公转 配称自转，就可以很好地完善和扩充定位体系的框架结构。
明确定位后，用定位统领企业的一切环节、一切资源、一切行为方向，不利于定位的单不接、不利于定位的活不干。完全避开肿瘤型业务、合理控制肥胖型业务、积极开展肌肉型业务也就蕴藏在这一步骤内。这样的操作其实也暗合了聚焦的原则。一网打尽广告级定位、营销级定位、战略级定位。
通过对定位四步法的梳理和详细讲解，我们已经可以确定，这四步法包含太多的内容。广告维度定位、品牌营销维度的定位、战略维度的定位、品类、品牌、聚焦法则┅┅一网打尽。
也许你会说，特劳特和里斯从来没有这样解释耶！
你说对了，他们如果这样解释了，我就没有必要解释。
特劳特和里斯两位大师也经历了悟道四个境界：1、不知道自己不知道。2、知道自己不知道。3、知道自己知道。4、不知道自己知道。
本文就是将特劳特和里斯两位大师“不知道自己知道“的定位四步法内涵予以说透、说明、说全。
