果园(果园发展的最大陷阱：做大做强，实现标准化品控和持续供货)
曾南春（左）和沈晓东在田间交流
我从陵水回到海口的时候，带了2个燕窝果给沈晓东（浙江雨露空间果业有限公司总经理）品尝。这位水果连锁行业最年轻的CEO非常满意，直呼“好吃”，所以相约来到目前投产面积最大的华椰热作果博基地。
这里的面积要比陵水基地大，总面积360亩，实种面积320亩，但由于是老基地，整体园相不如陵水基地齐整干净，枝条上有不少被谢占列为燕窝果第一道门槛的溃疡病病斑，但挂果量明显比陵水基地多，一副丰收的景象。
“我们当初的模式是一半红心火龙果，一半燕窝果。靠红心火龙果来养这块基地，靠燕窝果来找未来。”曾南春（海南华椰热作现代农业有限公司总经理）介绍道。
被曾南春寄予厚望的燕窝果
时过境迁，现在基地只剩下一小片红心火龙果，大部分都已经换成代表未来的燕窝果。
“这几年做下来，红心火龙果的整体效益怎么样？”从2019年6月他俩接手这片基地算起，已经经营了2年零8个月的时间，恰好经历了海南红心火龙果由盛及衰的发展过程。
“前两年还可以，但去年是亏的。”曾南春实事求是地说：“去年红心火龙果的均价不到3元（一斤），春节期间价格最高也就4元多，夏天跌到1元甚至8毛。再加上我们有两层管理成本，公司有一层，基地有一层，而且为了下一步发展培育和储备了一部分人才，所以管理成本比别的基地多了50%……”
基地上的红心火龙果
“去年红心火龙果普通没效益吗？”我追问道。
“乐东和三亚有点效益，东方肯定没效益。”曾南春说：“像我们的基地亩产量只能达到8000~10000斤，每斤的折合成本是1.5元左右，当年的生产成本是够了，但到股东层面没有利润，因为还有建园投入的财务折旧成本。”
在海南，虽然全岛都属于热带地区，但五指山山脉阻挡了北方过来的冷空气，把海南分为南北两个不同类型的气候带，三亚、乐东和陵水的火龙果凭借更好的光热条件，生产出更高的产量，所以在区域上拥有得天独厚的竞争优势。
东方市鱼鳞洲的灯塔
这也是谢占说的选地的重要性。
<hr>“燕窝果会不会成为第二个红心火龙果？”我想起那天与谢占探讨的话题。
“我前两天刚把全岛的燕窝果基地走了一遍，虽然从面积上讲已经有小2万亩了，而且在不断扩展中，但真正掌握技术的基地没几个。”曾南春没有给出明确的答案，只是从他负责的市场角度分析了燕窝果的未来：
燕窝果枝叶上的溃疡病病斑
“在我看来，燕窝果投产面积1万亩是一个槛，到5万亩又是一个槛。以前像春节前后，整个市场也就几十万斤的果，基本上都是送礼的，所以价格能卖到50~60元/斤；当投产面积达到1万亩后，就意味着市场上有几百万斤甚至上千万斤的体量，就要靠市场和渠道的流通，这个价格肯定不是降5元或者10元，而是直接腰斩的……”
“就像红心火龙果这几年的价格……”我还是把它和红心火龙果拉在一起进行比较。
“那倒不至于。”话音刚落，曾南春忽然明白我说的是价格下降的比例，“差不多，原来红心火龙果的价格也是10元/斤，反季果15元/斤；现在的地头价是3.6元/斤。”
燕窝果（左）和红心火龙果的对比
“你的燕窝果主要走什么渠道？”
“我们主要走华东市场，小一半卖岛内，包括政府和企业的团购。”
从2020年第一批果算起，曾南春已销售了近30万斤的燕窝果，均价在30~40元/斤之间。靠着红利期的超额利润，不仅支撑起东方基地的换种计划，并把燕窝果的种植面积扩大到600亩。
<hr>“你觉得这里的燕窝果跟你原来卖的进口燕窝果有差别吗？”我问沈晓东。他已经连续吃了两个燕窝果，有种停不下来的感觉。
非常喜欢燕窝果口感的沈晓东
“口感上相差不大，都很甜。”沈晓东抹了抹嘴巴说：“但外表上还是进口的燕窝果比较漂亮，个头也比较大。我记得最早卖进口燕窝果的时候，进价就要150~160元/斤，门店卖200多元/斤。”
“那起码要100多一个。”我终于知道网传价格的来源，并追问道：“像这么贵的水果，是哪些群体在消费？”
“有一部分消费者是没见过，主动尝鲜；有一些可能在国外见过也尝过，知道好吃，他们会买；还有一些是在门店品尝，一尝，很好吃，也会买。基本上是这三大消费群体。”沈晓东顺着话题介绍道：“为什么我们把福返的树上熟贵妃芒卖得那么好？就是通过大量试吃，让消费者接触这个品种。我们光说这个品种好，好在哪里？口感肯定是最大的好，那我就让你尝到它的好，你才会舍得为它花钱。”
燕窝果在采摘前需要先刷掉果实上的细刺
“包括这里的燕窝果我们采购回去后，肯定要让消费者试吃的。”沈晓东对曾南春说：“让他们先知道燕窝果的口感确实不一样，虽然贵，哪怕少买一点，他们也要买一些回去让家人或朋友一起品尝，消费群体都是这样慢慢培养起来的。”
“这个没问题，比如一些被刺扎伤的果我必须要挑出来的，你拉回去作推广。”曾南春大方地说。
“为什么燕窝果能卖这么高的价格？”我还是觉得现在这个价格与口感并不匹配。
市场上销售的燕窝果
“其实燕窝果最大的卖点是新奇特。”沈晓东形象地解释道，“很多人没见过，很稀奇。一看，价格还这么贵；一尝，口感完全颠覆了对火龙果的印象。而且名字也起得高大上，燕窝果，燕窝就贵了嘛。”
“现在的价格你们能接受吗？”我尝试做一下中间人，为他们牵线搭桥。
“价格是没问题的，只要品质好，就没关系。”沈晓东笑了笑说：“现在量少，价格肯定贵。即便以后量上来了，大行情下去了，只要能做出比别人好的品质，我们同样可以给溢价。”
沈晓东在了解燕窝果的种植过程
“稀缺性消失以后就看品质。”我概括道。
“对！就像‘阳光玫瑰’一样，沈金跃为什么能卖35元/斤，别人卖20元/斤，就是品质上的差异。”沈晓东说。
这也是我牵的线，让沈金跃的理想与现实走得更近一些。
<hr>“你觉得燕窝果能走‘品种—品质—品牌’这条道路吗？”我又提起前几天与谢占聊过的话题。谢占希望不断有新品种进入这个行业，用抢先一步的策略跑赢越来越短的新品种红利期。但这种策略我觉得风险太大，很容易掉坑。
谢占在查看燕窝果的坐果情况
“对我们团队来说，几年换一个品种会非常辛苦。而且我们都已经30多岁了，不能再像以前一样在一个行业浅尝辄止，是应该选择一个品种做成一份长期的事业。而且通过雨露空间或者福返芒果，我们也看到消费者愿意为品质买单的时间节点到了，那我们就可以去为品质付出更多的时间和成本，把一个单品做好做透。”
曾南春接着说：“我们现在对自己的要求，一个是标准化品控，一个是持续供货。但是现在面临的最大问题是为了实现持续供货，导致我们的基地比较分散，一方面管理成本会提高，另一方面也导致技术方案的不统一，因为不同气候区域的技术方案是不一样的……”
根结线虫危害导致燕窝果茎干发黄干枯
我忽然发现，如果站在生产端的角度，渠道商强调的标准化品控和持续供货能力其实是有冲突的。想持续供货，必然要“做大做强”；想突出品质，必须要“做精做好”。如果把这两个方向放大到整个产业，就是欧美“机械化”和日本“精致化”两条道路的选择。
“你们选择供货商一定要求能持续供货吗？”我转而在沈晓东身上寻找答案。
“我们首先考虑品质，在品质稳定的基础上，如果能长期持续供货，那当然是最好的。”沈晓东对曾南春说：“看你怎么定位，如果想对接那些大的渠道，你肯定要去布局整个行业，想办法做大；如果只是对接我们，想办法做好就行了。你既要做量又要做精很难的。”
曾南春（左）和沈晓东在探讨燕窝果的品控标准
“我肯定优先选择做精，做量太累了。”曾南春毫不犹豫地说。
<hr>的确，在目前的市场形势下，果园想做大做强实在太难了。不管眼前的效益有多好，最终都逃脱不了因为快速扩张导致行情倾覆的命运，而由小及大的发展过程和市场由盛及衰的转变过程是完全吻合的。
前三年的红心火龙果如此，后三年的燕窝果也会如此。
海南这几年快速发展的火龙果产业
相反，在一个可控的面积范围内“做精做好”，再对接上像雨露空间这种有相同理念的销售端，“我觉得这条路还是可以走的。”
2022年3月2日
